提案への抵抗には「受け止めてグラつかない」
先週火曜日は、クライアントさんとランチでした。
お店は「GINZA水野」。
リーズナブルに和食が楽しめるので、ランチ
の予約は中々とりづらい人気店です。
仕事の話から、プライベートのことまで、色々
話題は尽きませんでしたが、後半にお客様
が仰ったことがありました。
それは、
「今後やりたい事の中に、松原さんが初期
のコンサル時にご提案くださったAAがあるん
ですよ。
でも当時は、私すごく抵抗しましたよね。」
と。
そういえば、そうだったな・・・と当時のことが
鮮明に思いだされました。
この様なことは、非常にしばしば起こります。
初期のご提案が通らず、暫くして時間が経った
時にクライアントさんが、
「やはりそちらに進むべきだ」
「やってみようか」
とお考えを変えられること。
なぜこのようなことが起こるのか、というと
そこには２つの要素があるように思います。
１つは、
その提案は往々にして、クライアントが元々持たれて
いる視点の外や、考えの範疇の外にあることが多い
ため、
クライアントにとっては、まず違和感が先に立つという
ことです。
また多くの場合、クライアントさんが「出来る」と考える
よりも、「大きな絵」をご提案をしているので、「出来る
かな」という思いが先によぎり受け入れられないとこと
もあります。
助言する側として大切なのは、クライアントさんの抵抗
や拒絶には、
「受け止めて、グラつかない」
ことではないかと思います。
「そうですか。今ひとつ乗り気ではないのですね。」
と気持ちは受け入れますが、
決して提案自体を変更したり、引っ込めたりはしません。
しばらく時間を置いた後、再度言い方を変えて提案したり、
同じ方向性のより簡単に出来る戦術から取り入れたり
します。
クライアントへの提案はヒアリングし、必死で考え、これが
ベストなソリューションだと選択した結果です。
その選択結果には、プロとして責任を持つべきと考える
からです。
また「クライアントさんの能力なら、絶対実現できる！」
と確信しているからこそ、その提案を書いているのです。
従って、すぐに提案を引っ込めてしまうのは、クライアント
さんの能力を疑っていることと等しいのでは、と思うのです。
一方で、クライアントからの拒絶がどこから来ているのか、
その理由を推測することも大切です。
ランチの翌日クライアントさんからメールをいただきました。
「昨日も申し上げましたが１年前の資料がそのまま今の自分
にしっくりきます。」
新たな目標を持って、着実に一歩ずつ進んでいかれる
クライアントさんと、また今年一緒に併走できることを
本当に嬉しく感じた如月の寒い夜でした。
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