「何を言われたか」より「誰に言われたか」が大事 その2
昨日の記事では、「誰に言われたか」がマーケティング的にとても重要である、
と書きました。
例えばお店やサロンを運営している場合、お店についての評価を、
「誰に言って頂いたらいいのか？」少し視点を変えて考えてみましょう。
次の見込み客へのアピール度合いがどれだけ差があるか？と。
つまり「誰の薦めだったらお客さんは自分のお店に来て商品やサービスを買って
くれるのか」と考えてみましょう。
例えばエグゼクティブ向けのマッサージサービスなどを行っているサロンの場合、
料金は高めに設定しても、ターゲット層の経済力から考えると恐らく支払い的には
問題のない場合が多いでしょう。
それでも、まだこのサービスを受けていない見込み客である経営者A氏が心配
することは、本当に支払った金額と費やした時間（こちらの方が金額よりも大事）
に対してマッサージが納得のいくものか、ということです。
何故ならまだサービスを体験していないのですから。
そこで、既にこのサービスを何回も受けていて顧客になっているA氏と同じ年代・
経営者のＢ氏に「いかに自分が受けているサービスがいいものであるか」を語って
いただくのです。
その際のポイントは、「より具体的に、読んでいる人の頭の中にイメージがくっきりと
浮かぶように」。
そして経営者相手であれば、その結果どのように仕事の生産性が上がったかなど、
経営にメリットがあったことも忘れずに語っていただくのです。
さらに、特に支払い金額が大きい場合、そのリターンが得られるかどうかを心配する
心理的な壁を取り除くには、「どうして自分はそのサービスを受けることに決めたのか」という
迷いを含めた決断までのプロセスも語っていただくのです。
すると「あ、この人も自分と同じ経営者で同じところで迷っていたけど、結果マッサージを
受けて満足しているんだ」という気持ちになり心理的な壁は取り除かれる場合が多いのです。
これが同じ顧客でも20代のＯＬがいくらこのサービスを褒めちぎっても、絶対にA氏の心は
動かせません。
ターゲット顧客と同種の超優良顧客に自社のサービス・商品を語っていただくこと。
超お得意様であればあなたのお店が提供するサービスを喜んで語ってくれるでしょう。
お金もさほどかからないこの方法、是非お試しください。
4件のコメント
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ごめんなさい。現在この記事にはコメントできません。
こちらのブログのスポンサー欄にも出ている平さん、
以前彼のセミナーで「『消費者の声』を自分で書いてます」みたいなコト言ってました。
誤解の無きように申し上げますと、欲しいキーワードが出る様
インタビューなどでも誘導を上手に行わないとイカンですよっ！ て意味みたいですね。
こうすればターゲットに語りかけて欲しいキーワードを
漏らすことなく計算どおりに効く広告となるとのことでした。
誰に語ってもらうかを決めて、欲しいキーワードを語っていただく。
あの人に振り向いてもらうには、誰に何て言っていただくのが一番
響くだろうか？ ということをしっかりと念頭におく、
ということなんですね。
コメント by しらわち — 2005年7月21日 @ 14:30
>しらわちさん
いつもコメントをありがとうございます。
なるほど、そうかもしれないですね。消費者は
欲しい気持ちがあってもそれをそのまま伝える
的確な言葉を選ばない場合もありますものね。
参考になりました。
コメント by 松原@インスティル — 2005年7月25日 @ 21:24
Meridia
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トラックバック by Meridia — 2006年10月27日 @ 15:36
Propecia
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トラックバック by Propecia — 2006年10月27日 @ 15:43