マーケティング・ラウンジ　by 　インスティル » みんなが思うクーポンの不思議その2

2005/6/22 水曜日

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- instill @ 0:00

さて、昨日のブログでは最後に「クーポンと顧客情報を絡める事で、
より効果的でコスト効率のよい販促戦術」の展開ができると書き
ました。

それは一言でいえばこういうことなんです。

「クーポンの対象者をお客様の購買データ分析で絞り込む」ということ。

購買実績データを分析する手法は販売促進の目的に応じてこと
なりますが、1つの簡単な事例をあげましょう。

ここにあるスパイスが新商品としてあります。このスパイスは
「ターメリック」。本格的な手作りカレーを作る際にいれると味・色が
とてもよくなります。しかし、上質な原材料を用いているので価格も
普通のコショーなどに比べ3倍以上します。

この「ターメリック」の販売促進をクーポンを使って行うとしたら、
まずカレーカテゴリーの商品を買っている人の中で「高級カレールー」
か「手作りカレーキット」もしくは「高級カレーパウダー」を買っている人全員
のデータを取り出し、続いてその中で「一定期間内によく買っている人」を
更に絞り込むのです。

こうして抽出されたお客様たちは「普段からよく本格派カレーを作る人たち」
である可能性が高いので、そういうお客様なら「高級ターメリック」を恐らく
買ってくださるだろうという「仮説」が成り立ちます。

お客様全員を対象にするのではなく、「ふだんから手作りカレー派」のお客様
だけにターメリックのクーポンをレジでお渡しすればクーポンを発行する枚数
がぐっと減り、それはコスト削減につながります。

この様な考えに従って実施されたクーポン販促の結果は概ねマス対象
（お客様全員を対象）クーポンの3～10倍位のレスポンス率（お客様が実際に
クーポンを使って商品を買われた人の割合）をたたき出します！

これはそもそも最初から「ターメリック」を買いそうだと思われるお客様に絞った
からなのです。この様に実施されているクーポンの販促を、流通マーケティング
用語では「ターゲタブル・クーポン」とよんでいます。

もちろんいつも成功するばかりではありません。時には「推論」が大きくはずれて
普通のクーポンよりも低いヒット率におわる場合もあります。

でもここが極めて大事なポイントなのでしっかり心にとめてください。
「失敗もデータとして残る」ところが、この「顧客情報」を用いたクーポン販促
の大きなメリットなのです。

なぜなら情報が全てデータとして手元に残っているので、次にどこを改善すれば
どのような結果になるのか、改善策が極めて科学的に決定できるからです。

このように販売促進活動にも顧客情報は大いに活用できるのです。

こんなクーポンだったら貰ってもみんな不思議に思わないですよね！

対象にとって必要と思われるものに絞り込む事は、受取る方にとっても
メリットがありますよね。
よく、ビジネスにおける会社対会社の関係で、Win Winという事がいわれますが、
本来、お客様との関係こそが、そうでなくてはならないように感じました。

コメント by おきらく堂 — 2005年6月23日 @ 13:45
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