気付ていない「売り」を見つけ出すという仕事－マーケティング・コンサルの現場から
先日或るサービス業のクライアント様へのコンサルティングで
改めて気付いたのは、
自社の強みと、お客さまが評価しているその企業の強みの
認識にズレがあることが多い、ということです。
例えば、
その企業が、技術や対応の早さがお客さまへの売り
だろうと考えていても、
実はお客さまは、そのサービスを受ける際に感じる自己重要感
を最も評価していたり、ということです。
不思議なことに、私のマーケティング・コンサルティングの
クライアント様の多くは、自社の課題点は十分正確に認識されて
いる一方で、
「強み」や「USP(Unique Selling Proposition=独自の売り）」は、
非常に過小評価、
或いは、お客様の考えている「USP」に気付いていないことが多い
のです。
そこで、ヒアリングと共に効果的なのは、クライアントさんの現場
で、お客さまがサービスを受けたり、モノを購入する場面に立ち会う
ことです。
そこで、お客さまの様子や会話、行動を終始つぶさに観察する
ことで、「お客さまの考えるUSＰ」がはっきりと見えてきます。
すると、より効果的にターゲット顧客層に響くマーケティング・メッセージ
が打てるようになります。
クライアント様がまだ気付いていない「売り」を見つけ出すこと–
この仕事の醍醐味のひとつです。
2件のコメント »
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「お客さまの考えるUSＰ」について・・・
一番大切で一番重要で、一番見落としやすいな課題だと私自身感じています。
自分がやりたい事、素晴らしいと思っている事が
必ずしもお客様が望んでいる事ではないとしばしば感じます。
特に自分がどっぷりその業界に浸かっていると、
どうしても業界目線の一方的なサービスの押し付けになってしまいがちです。
お客様の目線で周りを観察する事の大切さを痛感すると同時に、
お客様の要望を満たしつつ、オリジナリティーを発信する事の難しさを感じます。
コメント by ねむの木 take。 — 2007年8月21日 @ 20:45
>ねむの木 take。さま
ご丁寧なコメントをありがとうございます。
仰る通りでお客さまの考えるUSPとオリジナリティ
とのバランスは難しいですよね。常に仮説⇒検証⇒改善
のサイクルを回していくことなのかなーと自戒の
意味を含めてこのコメントを書いています。
リフレクソロジー、来週お伺いしたいと思います！
コメント by 松原@インスティル — 2007年8月22日 @ 08:07