2007/8/21 火曜日

気付ていない「売り」を見つけ出すという仕事-マーケティング・コンサルの現場から

Filed under: - instill @ 20:00

先日或るサービス業のクライアント様へのコンサルティングで
改めて気付いたのは、

自社の強みと、お客さまが評価しているその企業の強みの
認識にズレがあることが多い、ということです。

例えば、

 その企業が、技術や対応の早さがお客さまへの売り
だろうと考えていても、

実はお客さまは、そのサービスを受ける際に感じる自己重要感
を最も評価していたり、ということです。

不思議なことに、私のマーケティング・コンサルティング
クライアント様の多くは、自社の課題点は十分正確に認識されて
いる一方で、

「強み」や「USP(Unique Selling Proposition=独自の売り)」は、
非常に過小評価、

或いは、お客様の考えている「USP」に気付いていないことが多い
のです。

そこで、ヒアリングと共に効果的なのは、クライアントさんの現場
で、お客さまがサービスを受けたり、モノを購入する場面に立ち会う
ことです。

そこで、お客さまの様子や会話、行動を終始つぶさに観察する
ことで、「お客さまの考えるUSP」がはっきりと見えてきます。

すると、より効果的にターゲット顧客層に響くマーケティング・メッセージ
が打てるようになります。

クライアント様がまだ気付いていない「売り」を見つけ出すこと
この仕事の醍醐味のひとつです。

顧客マーケティング、通販・POS分析のことなら 東京銀座 (株)インスティル
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2件のコメント »

  1. 「お客さまの考えるUSP」について・・・
    一番大切で一番重要で、一番見落としやすいな課題だと私自身感じています。
     自分がやりたい事、素晴らしいと思っている事が
    必ずしもお客様が望んでいる事ではないとしばしば感じます。
     特に自分がどっぷりその業界に浸かっていると、
    どうしても業界目線の一方的なサービスの押し付けになってしまいがちです。
    お客様の目線で周りを観察する事の大切さを痛感すると同時に、
    お客様の要望を満たしつつ、オリジナリティーを発信する事の難しさを感じます。

     

    コメント by ねむの木 take。 — 2007年8月21日 @ 20:45

  2. >ねむの木 take。さま

    ご丁寧なコメントをありがとうございます。
    仰る通りでお客さまの考えるUSPとオリジナリティ
    とのバランスは難しいですよね。常に仮説⇒検証⇒改善
    のサイクルを回していくことなのかなーと自戒の
    意味を含めてこのコメントを書いています。
    リフレクソロジー、来週お伺いしたいと思います!

    コメント by 松原@インスティル — 2007年8月22日 @ 08:07

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